Walka o klienta – nie tylko cena.

Jednym ze sposobów obrony marży w warunkach silnej konkurencji jest ucieczka w przód – w stronę jakości, dostępności, trafnej informacji w danym czasie. W przypadku paliw ciekłych, produkt jest ustandaryzowany, musi spełniać określone przepisami prawa normy, więc trudno na tym polu skutecznie konkurować. Pomijając kwestie dostępności, nasza uwaga powinna skupić się na kwestii decyzji zakupowych potencjalnych klientów.

Kluczową kwestią jest zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów. Kierowcy podejmują decyzje zakupowe w określonych okolicznościach. Często decydują pod presją czasu, pod groźbą potencjalnych problemów w kontynuowaniu dalszej podróży z powodu braku paliwa. Na te decyzje mają również wpływ czynniki nieco bardziej przyjemne dla kierowcy, a odnoszące się do spełnienia Jego osobistych potrzeb. Na przeciw temu wychodzą takie usługi dodatkowe: restauracja, kącik kawowy, bistro, sklep, WC, strefa odpoczynku itp.

Często odwiedzone wcześniej, znane miejsca, zwłaszcza jeśli dobrze kojarzą się z pełnym zaspokojeniem potrzeb mogą już samoistnie wywoływać chęć powrotu przy nadarzającej się okazji. Te wszystkie minione doświadczenia skojarzone z obrazem, dźwiękiem, zapachem, mogą być przywołane jako migawki wspomnień i wywoływać przyjemne, pozytywne emocje.

Zbudowanie takiej atmosfery, w której każdy będzie czuć się komfortowo oraz bezpiecznie i tworzenie tej „wartości dodanej”sprzyja oczywiście łatwiejszej akceptacji nieco wyższych cen. Szkolenie personelu, wystrój wewnętrzny, wysoki standard obsługi zostanie doceniony jeśli ów potencjalny klient skorzysta z zaproszenia i zawita na naszej stacji paliw.

Zwykło się mawiać „Jak Cię widzą – tak Cię Piszą”. I w tym przypadku to potoczne porzekadło wydaje się być trafną tezą. Jak zaprojektować branding stacji paliw by już zawczasu dać kierowcy czas na decyzję o zjechaniu z drogi, …jak wywołać zaufanie, …jak z „niedowiarka” zrobić lojalnego klienta? To niewątpliwie sztuka, ale wspólnie możemy pozastanawiać się jak to zrobić…